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“销”“售”“买”“卖”这四个字,你懂了吗?
来源:阿里巴巴专栏 作者:  发布日期:2018-12-13 09:29:02


中国人的造字非常有趣,首先,我们来看一下
“销”“售””买””卖”这四个字在客户与业务员之间的关系。

                                                       “销”的是什么?—自己



”卖产品不如卖自己”, 世界汽车销售冠军乔吉拉德说过:”我卖的不是我的雪弗兰汽车 ,我卖的是我---乔吉拉德!”大家知道,产品和顾客之间有一个重要的桥梁 ,那就是销售人员本身。

一般的销售人员与他们之间最大的差别在观念上!当然这一个是建立在业务员本身的自信上的,因此,你对你自己的产品专业知识的掌握程度如何?你的销售技巧如何?都是你信心的体现。


                                                        “售”的是什么?—观念




观--价值观(重要与不重要)

同样的产品在不同人的眼中,他的重要程度是不一样的。沟通的重点也是不一样的。就好比你把一套价值1000元的化妆品卖给两个不同的人一样,假如一个是”一万富婆”和另一个”亿万富婆”, 在你和前者沟通时,他的观念是”能省就省”,你告诉他买了这套可以用多久,有多少优惠,他会产生购买欲望;与后者沟通时,在他的眼里是,我用了会有什么效果,钱不重要,重要的是有没有效果。

念--信念(他相信的事实)

在每个人的心中都有他自己相信的事实,也就是说客户在没接触你之前,已经在他心中有了自己对你产品的定义(他是好的或者不好的)

因此,和客户展示产品时,我们卖给他的是一种观念而不是产品!


                                                            客户 ”买”的是什么?一感觉




感觉是一种看不见摸不着的东西,在我们的生活中常常看到某些人,同样的产品只会购买一个牌子,为什么?

是因为基于对这个产品的本身或者是生产这个产品的企业、环境、人的了解;感觉是一个综合体,因此,为了促使客户对我们的产品有个良好的感觉,在购买过程中营造一个良好的环境是业务员应做的义务。有句话叫做:环境变了,感觉也变了,感觉不对了,就停止购买了


                                                         “卖” 的是什么?一 好处




客户永远不会买产品(产品的本身,附加价值)买的是产品带给他的好处,能带来什么利益与好处。就象购买奔驰车的人一样,他要的是奔驰车带给他身份地位的象征,而不只是汽车的代步,假如只是代步大可以只买奥拓(约3.5万元)了。

了解了以上的销售买卖的原理之后,相信你在客户心中的信赖感会因此而提升,你的业绩也会随之提升!


 
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